di Raffaele d’Argenzio
È stato un brutto periodo che ha fermato il mondo, ma ora bisogna ripartire, riannodare i fili della comunicazione, rilanciare i ponti fra i fattori attivi del mondo che vive. Rioffrire opportunità, riaprire porte che si sono chiuse, riattivare gli scambi. Ciascuno di noi ha da proporre la propria “merce”, che può andare da un viaggio a un panorama, dall’emozione davanti a un’opera d’arte ai prodotti a km zero di un territorio integro, dal vino di colline elette Patrimonio dell’Umanità UNESCO alle acque di pure sorgenti.
Ciascuno di noi ha qualcosa da proporre, promozionare, “vendere” e questo è il momento più difficile per farlo. Questa settimana le nostre domande le abbiamo rivolte ad Aniello Mancuso, che gestisce i clienti dei canali speciali della Ferrarelle SPA, e ci racconta le sue preziose esperienze con: LE CARTE DEL VENDITORE.
Oggi più che mai bisogna saper giocare le proprie carte per ripartire, per ricominciare. Le Sue carte possono servire anche per proporre, “vendere” il turismo?
“Certo, vendere è universale! Qualsiasi cosa deve essere venduta bene, parlare meno, evitando i soliti luoghi comuni sugli italiani, facciamo parlare la nostra storia e le nostre immagini che non hanno bisogno di sponsor… parlano da sole! Il nostro mare, il clima, le nostre città e la nostra arte, il Vaticano, la moda, il nostro caffè, la nostra cucina, la nostra acqua effervescente naturale (unica), e scusate se non posso elencare tutto. L’italiano sa parlare al cuore delle persone con il suo modo di fare, il suo stile di vita e la sua filosofia sul come vivere bene. Come sa accogliere un italiano non si può insegnare… è naturale! Insomma, impariamo a comunicare con efficacia e vendere meglio ciò che sappiamo fare! Da anni ci gongoliamo sui nostri tesori dando spazio ad altri paesi che sono lontanissimi da noi, quando potremmo vincere senza competere!
Ci parla della sua idea e del perchè la divulga, in fondo si crea dei concorrenti?
“È la mia esperienza di venditore, quarant’anni di negoziazioni, relazioni, aggiunti a tanti corsi di formazione che ho potuto seguire come alunno, fanno sì che possa trasferire a chi lo vorrà quello che ho imparato; non ho la presunzione di dire come si fa, ma come ho fatto io con un approccio semplice. La pratica tradotta in teoria, trasferita su 52 carte formative denominate “Le Carte del Venditore”. Sono semplici concetti esposti in poche righe, attualmente, in collaborazione con la redazione di horecanews.it, ogni lunedì, mercoledì e venerdì pubblichiamo una carta ampliandone i contenuti, e chi avrà interesse potrà raccogliere le 52 carte con note di approfondimento. Il tutto viene concesso in modo assolutamente gratuito. Non sono un formatore, voglio solo dare la possibilità a tanti venditori di aziende medio-piccole di condividere la mia esperienza… pertanto che concorrenza devo temere? È uno strumento immediato, facilmente accettato proprio perché viene utilizzato il sistema ludico delle carte da gioco, che ha trasformato le mie competenze in “pillole””.
Si calcola che il turismo rappresenta il 13 % del PIL italiano, ma in realtà pare si arrivi al 19%, quindi c’è bisogno di venditori?
“Siamo tutti venditori, chi di noi non vende qualcosa? Un giornalista la sua inchiesta, un insegnante la sua cultura, un fisico la sua ricerca, un attore la sua mimica, uno sportivo la sua bravura ecc… Abbiamo il dovere di vendere bene la nostra amata Italia, tutti, ma proprio tutti, ciascuno con le sue competenze. Ognuno deve essere utile alla squadra e vendere la sua conoscenza, la sua città, la sua regione, il suo mare, la sua montagna ecc… Ripeto, l’Italia vende benissimo da sola, bisogna solo proporre in modo nuovo tutte le cose che sappiamo fare. Abbiamo mai pensato di rimborsare con un buono acquisto le spese di viaggio al turista? Costerebbe troppo? Se coinvolgiamo tutti gli attori sarebbe poca cosa rispetto al ritorno che potremmo avere!”
I prodotti del turismo sono panorami, emozioni, ma anche prodotti agricoli, vino, formaggi…lei cosa venderebbe oggi?
“L’italianità, il nostro stile di vita! Oggi più che mai abbiamo l’opportunità di osare, creare, ri-pensare alla nostra proposta velocemente, senza incolpare burocrazia o concorrenza ecc…perché contro una nuova idea non c’è burocrazia o concorrenza che tenga! L’emozione è la chiave della vendita, quindi gli assaggi dei nostri prodotti eccellenti creano sicuramente un’emozione più che positiva: dunque pensiamo a come arrivare e ai nostri potenziali clienti in modo efficace. I turisti italiani e stranieri conoscono tutti i prodotti di eccellenza che una regione produce? Proponiamo assaggi gratuiti in tutte le località turistiche, con dei weekend dedicati. Potrebbe crearsi una preziosa collaborazione tra regioni, molto più produttiva della concorrenza che si fanno oggi (il risultato di squadra è sempre più importante di quello singolo e personale). Il costo sarebbe ampiamente ripagato dal ritorno di movimento creato. Il panorama invece vende da solo, basta farlo vedere…senza parole.
E come venderebbe weekend-car, Suv, biciclette, weekend in un Grand Hotel?
“Ripenserei come ottimizzare tutto il parco macchine, proprio come un’azienda ottimizza i costi saturando le linee produttive. Focalizziamoci sul tempo disponibile più che sul bene. Prezzi variabili tra giorno feriale e festivo, fasce orarie diverse in modo da rendere produttivo tutto il nostro capitale. Penserei anche a prezzi per fasce di età. Una bella macchina o una suite di un albergo di lusso hanno un costo per l’impresa anche quando non producono reddito, tanto vale monetizzare qualcosa… anche solo i costi. Facciamo un esempio: un aereo ha un costo di circa 10 euro a chilometro, vuol dire che per un volo Roma-Milano (600 km circa) spende € 6.000, che sia pieno o vuoto…. il costo c’è! Pensiamo di farlo viaggiare sempre pieno con tariffe diverse per fasce orarie e giorni diversi. Questo può valere anche per il noleggio di un Suv, per alberghi di lusso, ecc. Forse tante famiglie di 4-5 persone, non ricchi, pensionati, giovani sposi, potrebbero per una volta sentirsi gratificati dal lusso, basta farlo in orari e giorni non intasati”.
Qual è la carta che il venditore dovrebbe usare pensando al presente ?
4 di cuori: se facciamo sempre le stesse cose non possiamo pretendere che le cose cambino. Adattiamoci alla nuova realtà ed integriamoci velocemente. La nostra motivazione farà la differenza”
E quale la carta pensando al futuro?
10 di cuori: se pianifichiamo il futuro seguendo le regole di oggi andremo incontro ad un fallimento sicuro. La tecnologia stravolge le regole attuali rendendo ricco chi saprà applicarla meglio e prima degli altri. Noi dobbiamo guidare il cambiamento della nostra cara Italia, dobbiamo essere attori e non spettatori”.
Dove possiamo trovare LE CARTE DEL VENDITORE?
“Per adesso l’unico modo per conoscere “La carte del venditore” (52 carte) con l’approfondimento dei concetti è collegarsi ogni lunedì, mercoledì e venerdì gratuitamente al sito di www.horecanews.it, in futuro…vedremo, ci sentiamo a settembre, forse tutto potrebbe diventare un piccolo libro”.
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